Recientemente proporcioné un lista extensa de fuentes de tráfico para dirigir tráfico a sus listados de Amazon y dentro de él, cubrí una variedad de fuentes de tráfico pagas y orgánicas, comparando cada una en términos de su "facilidad" y "costo" - compruébalo aquí. Como se destaca brevemente en el artículo, algunas de las características de la optimización del tráfico pago están un poco fuera del alcance de los vendedores de Amazon desde un punto de vista técnico: el aplicación de píxeles de seguimiento y conversión y una segmentación profunda por comportamiento del cliente, como campañas de "abandono del carrito".
Este artículo explora las limitaciones técnicas que impone la venta en la plataforma de Amazon cuando se piensa en la optimización de campañas pagas. Los 3 pilares de rentabilidad de Ezra Firestone se toman como el enfoque líder en la industria para la optimización del tráfico pago, por lo que tiene sentido que revise qué aspectos de estos 3 pilares son y no son accesibles para usted como vendedor de Amazon.
Entonces, cual es el tráfico web mejor pagado fuente para los vendedores de Amazon?
Para responder a esa pregunta, debemos analizar cómo aplica la publicidad paga a su negocio y cuáles son sus objetivos.
Entonces, en términos de uso de publicidad pagada y sus objetivos de ganancias;
- ¿Está tratando de alcanzar el punto de equilibrio en las ventas de PPC para aumentar la clasificación orgánica o mantener la clasificación en Amazon?
- ¿Necesita obtener ganancias con las ventas de PPC?
- ¿Planea hacer una pérdida en las ventas de PPC por el beneficio de clasificación orgánica en el algoritmo de Amazon A9?
Obtenga ganancias. Es obvio, ¿verdad?
Bueno ... ¿lo es?
¿Es realmente?
Si se pregunta acerca de los costos involucrados en las diferentes opciones de publicidad pagada, le sugiero que eche un vistazo Este artículo donde exploramos los costos, pros y contras involucrados con todo tipo de publicidad pagada para vendedores de Amazon.
Vale la pena señalar que las comparativas de costos para el retorno de la inversión publicitaria (RoAS) en ese artículo se basan en datos de Informe sobre el estado del comerciante de Andrew Youderian 2019, de empresas de comercio electrónico altamente capacitadas tanto dentro como fuera de Amazon.
Aquí hay un fragmento de los datos de RoAS del informe.
Esto se extrae directamente del informe, lo que demuestra el calibre de las empresas que componen la muestra de datos;
“Tuvimos más de 400 comerciantes calificados que completaron el cuestionario este año, con ingresos promedio de $2.9 millones por tienda, frente a $2.3 millones el año pasado. En general, el informe representa más de $1 mil millones en ingresos totales de encuestados ".
Por lo tanto, estos puntos de referencia de costos de inversión publicitaria se basan en empresas de comercio electrónico que tienen un gran conocimiento de la publicidad pagada, y en algunos casos dependen casi exclusivamente de ella para su tráfico. En muchos casos, los comerciantes del estudio venden principalmente fuera de Amazon, a través de su propia tienda en línea, no a través de Amazon o Amazon FBA.
Esas empresas de comercio electrónico en el informe que ejecutan sus propias tiendas Shopify o WooCommerce tienen una gran cantidad de información sobre sus clientes, su comportamiento, lo que compraron, cuándo lo compraron, etc. y toda esta información se puede utilizar para optimizar sus campañas publicitarias pagas a través de retargeting segmentado.
(Estos datos también se pueden usar para segmentar y optimizar su marketing por correo electrónico de la misma manera, pero esa es otra historia)
Como vendedores de Amazon, nuestros circuitos de datos y comentarios sobre los clientes y sus comportamientos son muy limitados, el sistema carece de "conectividad". Los cálculos del valor del cliente de por vida (LCV) están prácticamente limitados a la primera venta con un conocimiento limitado del verdadero LCV.
No podemos crear una campaña de reorientación en Facebook, Instagram, Pinterest o Google Ads para los clientes que "compraron x pero no y", o campañas de recuperación para los clientes que "visitaron una página de producto y agregaron un producto a su cesta ”Entre un montón de otras opciones de retargeting.
Muchos de los trucos, mejoras y optimizaciones rentables de retargeting simplemente no están disponibles cuando se venden en Amazon. Hay una falta de 'conectividad' de datos entre los sistemas de Amazon y el suyo.
Por lo tanto, las expectativas de RoAS deben ajustarse a la baja para tener en cuenta la pérdida de rentabilidad y la capacidad de optimización que tenemos al vender a través de Amazon.
Malas noticias, lo sé.
Pero es mejor aceptarlo e incluirlo en el presupuesto.
En este punto, definitivamente vale la pena mencionar los “3 pilares de la rentabilidad” de Ezra Firestone para las campañas de publicidad pagada para que se comprenda el contraste entre los costos de publicidad pagada para las ventas en Amazon y fuera de Amazon.
Los 3 pilares de la rentabilidad
Ezra Firestone articula cómo debe estructurar la publicidad paga en su negocio y en su mente para lograr una verdadera rentabilidad y escalabilidad. Es a lo que Ezra se refiere como los 3 pilares de la rentabilidad.
Los 3 pilares son:
Pilar 1 - Concienciación y adquisición
En este pilar, las campañas están dirigidas a audiencias basadas en datos y datos demográficos. A los usuarios que no lo han buscado activamente se les muestran anuncios en el verdadero sentido de las palabras "marketing de interrupción" en la mayoría de los casos. Como resultado, su anuncio golpea y falla, y falla y falla.
Cualquiera puede hacer esto, ya sea dentro o fuera de Amazon. Pero este es el pilar más caro, que funciona aceptablemente con pérdidas para los propietarios de negocios de comercio electrónico con sus propias tiendas Shopify o WooCommerce.
Los propietarios de tiendas en línea pueden ejecutar campañas con una pérdida significativa en este pilar, sabiendo que la rentabilidad aún está por llegar en los pilares Retargeting y Loyalty que siguen.
Los vendedores de Amazon REALMENTE deben tener cuidado de no gastar sus ganancias tratando de adquirir nuevos clientes en este primero de los 3 pilares, ya que hay una gran cantidad de oportunidades para crear campañas en los 2 pilares restantes.
Pilar 2 - Reorientación
Este pilar publicitario se trata de perseguir a las personas en Internet.
Han interactuado con tu marca, has usado un píxel u otro etiquetado de audiencia mecanismo para identificarlos y ahora sus anuncios se les muestran en la plataforma de anuncios elegida. Nota; podría orientarlos a todas partes utilizando una estrategia de retargeting multicanal.
También hay otras opciones, como elegir reorientar a las personas que han visto un cierto porcentaje de su anuncio de video de Facebook.
De hecho, hay demasiadas opciones de retargeting para enumerarlas en este breve resumen. Te dan la imagen. Está utilizando activadores de comportamiento para cambiar la forma en que sus campañas publicitarias se comportan para esas personas.
Los vendedores de Amazon tienen una capacidad limitada para colocar píxeles y comprender realmente el comportamiento de sus clientes potenciales. Su plataforma de anuncios tampoco sabe cuándo el cliente potencial ha pasado a ser un cliente real. Por lo tanto, podría orientar anuncios a personas que ya se han convertido en clientes.
Este pilar debería ser su segundo pilar más rentable. Sin embargo, como vendedor de Amazon, esto podría fácilmente ser un conjunto de campañas con pérdidas.
Pilar 3 - Lealtad
En pocas palabras, esta es una forma de campaña de reorientación, sin embargo, los "objetivos" son los clientes existentes. Personas que ya han realizado una conversión y han comprado su producto o productos.
Los vendedores de Amazon simplemente no tienen acceso escalable, automatizado y en tiempo real a los datos necesarios para ejecutar campañas de fidelización.
Como vendedor de Amazon, estás bastante limitado:
- No se pueden ejecutar campañas de estilo "comprado x no y"
- No se pueden ejecutar campañas de estilo "carrito de compras visitado en los últimos 15 días"
- No se pueden ejecutar campañas de estilo "comprado hace más de x tiempo"
- No se pueden ejecutar campañas de estilo "carrito abandonado"
Se trata de campañas de reorientación y fidelización. Esos son los pilares rentables.
El pilar de conciencia le lleva nuevos clientes potenciales a la parte superior de su embudo. Este es el pilar más caro y es extremadamente difícil de rentabilizar, independientemente de qué tan refinado sea el texto de su anuncio, la creatividad y el público objetivo.
Generación de demanda frente a captura de demanda
En este punto, vale la pena pensar en la generación de demanda frente a la captura de demanda.
Para una mirada más detallada a Captura de demanda frente a generación de demanda y que debería utilizar en su negocio, mira este artículo.
Mientras tanto, aquí hay una breve descripción.
Al tener su producto en la lista de Amazon e incluso ejecutar campañas de productos patrocinados en Amazon, está en el ámbito de la "captura de demanda".
La 'demanda' ya se ha generado y el comprador busca tomar una decisión.
La 'generación de demanda', por otro lado, sería el equivalente a ejecutar un anuncio de video de Facebook para prospectos fríos. Estas personas están absorbiendo el entretenimiento en Facebook y usted intenta animarlas a que deben comprar lo que usted ofrece.
Como puede imaginar, se necesita un trato bastante importante para alejar a las personas de lo que están haciendo.
Por lo tanto, la generación de demanda es más difícil, más costosa y, en general, tiene una tasa de conversión mucho más baja.
Las campañas de reorientación (como se menciona en los 3 pilares de la rentabilidad del tráfico pagado anteriormente) pueden verse como un término medio. Tiene un "tráfico cálido", pero en última instancia, sigue generando demanda con técnicas de marketing de interrupción.
Entonces, ¿existe una fuente de tráfico web mejor pagada para los vendedores de Amazon?
A estas alturas, es posible que se sienta un poco pesimista por el uso de fuentes de tráfico pagas como Facebook, Instagram, Google Ads o Pinterest Ads. Y con razón.
Mucho de lo que hace que la publicidad pagada sea rentable para los propietarios de tiendas de Shopify y WooCommerce es simplemente inaccesible para los vendedores de Amazon. Las campañas de lealtad están simplemente fuera de discusión, especialmente desde que Amazon comenzó a eliminar incluso el acceso manual a los nombres y direcciones de los clientes.
Entonces, si va a seguir una estrategia de tráfico pago con Amazon, tendrá que hacer 2 cosas principales:
- Aceptar y tener en cuenta un RoAS subóptimo en comparación con los puntos de referencia de la industria
- Implementar tácticas que le permitan imitar las actividades dentro de los 3 pilares de la rentabilidad lo más cerca posible
El número 1 es una cuestión de economía para sus productos. A diferencia de los propietarios de tiendas Shopify o WooCommerce, deberá verlo desde una perspectiva de compra única y NO desde una perspectiva de valor del cliente de por vida (LCV).
Si su producto no puede soportar un RoAS 3 x como estándar, la publicidad pagada puede simplemente no ser una opción rentable (si ese es su objetivo)
El número 2 se trata de aprovechar lo que TIENE.
Imitando el enfoque de los 3 pilares de la rentabilidad al vender en Amazon
Cuando se trata del Pilar 1 - Conciencia, casi no hace falta decir que puede simplemente imitar lo que hacen los propietarios de las tiendas Shopify y WooCommerce. Sin embargo, como no podrá acceder al Pilar 3: Lealtad, el pilar más rentable, es posible que desee reducir el gasto en el Pilar de concientización; este Pilar estará lleno de campañas que generan pérdidas.
Sin embargo, en el Pilar 2, podríamos tener nuestra respuesta de rentabilidad….
Si tiene un sitio web de marca, con una configuración de páginas de productos que simplemente le permite al usuario hacer clic en Amazon, está un paso significativo por delante de muchos vendedores.
Al implementar el Etiqueta de remarketing de Google, píxel de Facebook y píxel de Pinterest y la etiqueta de vista de página, esencialmente puede implementar campañas de tráfico pago que categorizaría en el Pilar 2: Reorientación.
No me malinterpretes, estos no estarán al nivel de sofisticación que puedes lograr con tu propia tienda en línea, pero poner anuncios frente a las personas que ya han visitado la página de tu producto es un largo camino por delante de solo rociar anuncios. en Facebook con la "esperanza" como estrategia.
La razón por la que menciono a Google, Facebook y Pinterest juntos es porque cuando combinas los 3 eres muy "multicanal".
Anuncios de Google para productos de Amazon realmente incluye:
- Google Shopping (en búsqueda)
- Anuncios de texto de Google (nuevamente, en la búsqueda)
- Anuncios de YouTube (barra lateral y video)
- Anuncios de display de Google (que se muestran en miles de millones de páginas web en sitios web de alto tráfico)
- Gmail (¡Sí, hay anuncios en la versión gratuita!)
Por lo tanto, no puede llegar muy lejos en Internet sin ser golpeado por un anuncio publicado por Google.
Anuncios de Facebook para Amazon FBA Incluir realmente:
- Facebook en el feed
- Facebook Messenger
- Red de socios de Facebook
- Instagram en el feed
Anuncios de Pinterest para vendedores de Amazon Incluir:
- Pinterest en "feed" (aunque no estrictamente de la misma manera que las redes sociales)
Cuando combina los 3, no hay demasiados lugares en todo Internet a los que un usuario pueda ir sin ser golpeado con uno de sus anuncios.
Además, aparentemente, a alguien le toma al menos 6 veces ver su anuncio para darse cuenta y prestar atención. Esto significa que aparecer en múltiples canales, varias veces, en múltiples formatos es simplemente una estrategia inteligente.
Sin embargo, esta es una estrategia costosa si no la aborda con un enfoque de retargeting. (es decir, usar este enfoque para el pilar de conciencia)
Aparecer en toda la web para clientes potenciales específicos en la mitad y la parte inferior del embudo es simplemente inteligente, rentable y escalable.
Entonces, ¿la respuesta a cuál es la fuente de tráfico web mejor pagada?
Todos ellos.
Cuando se utiliza como parte de campañas de remarketing en el Pilar 2: Reorientación.
Sin embargo, esto solo es accesible para los vendedores de Amazon experimentados que realmente han creado un sitio web de marca con páginas de productos optimizadas (sin mencionar que tienen una fuente de tráfico orgánica y permanente en su sitio, ¡pero ese es un tema para otra publicación de blog!)
Así es como los mejores vendedores de Amazon, que son emprendedores de comercio electrónico, abordan el problema de la 'conectividad' en su embudo de marketing cuando venden en Amazon.
